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高价拿下医院门诊楼冷暖工程
发布日期:2019/11/18 10:38:37


  招标工程,真的是让人又爱又恨。爱它的人,是认为项目招标工程的体量一般相对较大,不仅可以为自己带来一定的利润,更重要的是能够在当地树立一个有分量的样板,是对外宣传的加分项。恨它的人则认为,对于这种工程,多数都需要一定的人脉资源,而且由于是竞标,所以必须要在利润上做出一定的让步,否则根本就没有参与的机会,得不偿失。

 

  那么竞标工程,真的像一些人认为的那样,必须要有资源,同时还要舍弃利润才有机会中标么?当然不是!河北保定经销商罗长乐去年就中标了一个工程,在这个工程的招标过程中,他不仅没有任何的人脉资源,而且价格竟然还比另外的一个对手高出了20万元,那他是怎么做到的呢?

 

 

3年“新兵”遇上4000㎡“肥肉”

 

  相比于大多数的空气源热泵经销商而言,2016年入行的罗长乐属于典型的“半路出家”。有着丰富水暖经验的他,在此之前就跟空气源热泵打了不少交道,但以往更多的接触也仅仅是停留在具体的施工方面,系统设计经验几乎为零。

 

  虽然在空气源热泵领域的资历尚浅,但是凭借着在水暖领域多年的经验积累和自己身上的一股子韧劲,近年来他的生意也是做的风生水起。

 

  2018年,罗长乐得知当地一个面积4000㎡的医院门诊楼要做冷暖工程,而且对方点名要用空气源热泵。这让他很兴奋,毕竟4000㎡的工程体量也不算小了,如果能拿下来,绝对可以作为自己在当地的样板工程。

 

  当然,要想拿下这块“肥肉”,过程绝对不会轻松,首先,4000㎡的项目面积是他从未做过的;其次,这么大的工程一定会有很多人竞争,自己的行业经验稍显不足;最后,也是更为致命的一点,甲方在上一年做过类似的采暖工程,已经有熟识的施工方。

 

  不过罗长乐并没有气馁,认真思考之后,他决定从甲方去年的工程开始找突破口。

 

  功夫不负有心人,经多方了解后,罗长乐掌握了一些重要的信息:甲方上一年的供暖改造工程不知道施工方是出于节约设备成本还是为了拉低竞标价格的原因,系统在设备选型方面存在着主机配比严重不足的问题。

 

  这种典型的“小马拉大车”的设计方案虽然在成本上会低一些,但是也非常容易导致设备的制热效果无法实现原本的设计需求,并且无法满足甲方的供暖需要。那么为了防止制热效果不能达到甲方的标准,单纯依靠热泵供暖就会出现室内供暖温度偏低的情况。为了防止由于供暖温度不足而引起的售后问题,施工方势必会增加大量的电辅用以预防在低温期间制热效率低下的情况出现。这样一来,虽然可以使室内温度得以保证,但是设备制热成本却会在短时激增。

 

  在了解了以上重要信息之后,罗长乐便可开始思考如何在这次投标中应对多方的竞争。

 

知己知彼,专业设计让甲方动心

 

  不怕竞争对方价格低,就怕甲方项目负责人不知道低价的隐患。

 

  为了避免由于价格导致投标失败,罗长乐认真研究了甲方去年供暖旧改工程的实际运行情况,并针对所发现的问题,从设计讲解、运行效果、费用构成、成本分析都做了预案。

 

  首先,他针对该工程设计配了5台30匹超低温冷暖主机,采用二次系统,做的同程。考虑到门诊楼晚上不用上班,机器处于停机状态,但是白天一上班就需要迅速制冷/制热的需求,所以加大了水箱的容量,将标准化设计的8吨蓄热水箱扩容至10吨,这样在夜间可以很好的蓄热。

 

  其次,为防止机组故障影响门诊营业,设计为二次系统,每台主机单独设置循环泵给水箱加热。这样一来,当有个别主机出现问题的时候,不会对整个系统造成影响,可以保证其他主机依旧正常工作,为门诊楼提供供暖服务。

 

  最后,在室内设置三台二次水泵,两备一用,加装了时控和温控,室内泵定时运行,晚上下班自动停止且进入温控防冻模式,白天上班前30分钟启动运行,保证门诊营业时设备可以为大楼提供相应的供暖服务,不会出现在刚刚开门营业温度很低的情况。

 

  水箱扩容,增加的水泵和时控、温控设备,这些都让罗长乐的设计方案在报价上天然的缺少了价格优势。所以在公开招标那天,当甲方对罗长乐的方案产生质疑时,他用大量的真实数据表明了为什么自己的方案要比其他人高出20万元。

 

  例如,明确工程不会加装电辅,完全采用空气源热泵设备供暖,并保证新设计的方案在冬季采暖季期间,实现室内温度会稳定在20~22℃,运行成本比去年的改造系统实现日均节省电费200元以上。

 

  低价竞争是招投标工程中非常常见的一种竞争手段,也是让很多经销商深恶痛绝的,它不仅会让从业者失去应有的利润,同时也会由于不良商家降低成本,采购劣质配件的行为对整个行业造成难以挽回的口碑损失。从罗长乐的案例中我们可以看到,在面对低价竞争的时候,最好的方法就是从甲方的实际需求出发,把自己从一个单纯“卖设备”的经销商升级为“问题解决方案提供者”。这样一来,当一份效果更加完美的方案摆在甲方面前时,价格或许已经不再是决定最终胜利天枰倾向的唯一砝码了。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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