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接手“三不管”项目,带来宾馆热水订单
发布日期:2019-7-18 10:23:38


经销商/刘顺发 地区/河南周口 品牌/纽恩泰 文/徐海政

 

  在商用热水领域,由于市场发展成熟,目前竞争十分激烈,价格战频发。很多经销商都是抱着一杆子买卖的心态去做项目,后期出现问题后便成了“撒手先生”,严重影响了客户的使用体验和整个行业的口碑。河南周口一宾馆,2017年安装了2台5P的空气源热泵热水器,满足宾馆的日常热水需求,项目为郑州的一个工程商做的。2018年,项目出现了三次售后问题,该宾馆负责人李总打电话联系郑州的工程商,但是该工程商以各种理由为借口,均没派人过来处理,最后直接不接电话。周口当地经销商刘顺发接手了这个三不管项目,为宾馆解决了燃眉之急,并取得了宾馆负责人李总的信任。今年上半年,李总给他介绍了一个新的客户,为另一个宾馆安装了空气源热泵热水设备。

 

 

热水项目出问题,工程商撒手不管

 

  在煤改清洁能源的政策引导下,空气源热泵热水和采暖的市场越来越大,为经销商带去了巨大的发展机遇。然而,随着经销商的蜂拥而上,导致市场竞争激烈,部分经销商以低价赢得市场空间。空气源热泵行业一直有“三分产品,七分安装”的说法,除了产品外,售后服务至关重要。经过这几年的发展,空气源热泵热水产品已经十分成熟,因此市场竞争的关键就在于售后服务了。

 

  河南周口一宾馆,2017年的时候拆了原来的煤锅炉,选择了空气源热泵热水设备。因为当时宾馆负责人李总对空气源热泵产品不了解,郑州的一个经销商报价比较低,便和他达成了合作的协议。根据宾馆的热水需求,项目配置了两台5P的空气源热泵热水机组,2017年年底开始运行,效果挺好,春节宾馆生意十分火爆,也没出现什么问题。

 

  到了2018年上半年,设备运行出现问题,水温一直上不来,严重影响了宾馆的正常营业。李总立即打电话给郑州的经销商,谁知道他以“这两天太忙,走不开”等各种理由推脱。没有热水,宾馆就没办法营业,李总无奈找到了我,过去检查项目后,发现是感温探头出了问题,换了一个新的探头后,项目恢复正常运行。因为问题很小,我过来也比较方便,所以没有收钱,相当于免费服务。

 

主板烧坏,高价维修费惹恼客户

 

  今年上半年,该项目又出现了问题,主板坏了,不能显示,主机运行不了。李总还是首先打电话给郑州的工程商,刚开始接了电话后说没时间,后来要求给维修费,更换两个主板一共3000元,还不包括车费和食宿。李总觉得费用太高,所以咨询了我。按照我的经验,一般项目施工后都是三年保修的,这个项目运行才一年多,应该是免费维修的。

 

  出于宾馆热水需求急切的考虑,用户直接叫我过去处理。到了现场后发现确实是主板烧坏了,更换主板后项目恢复正常的运行。当时我给他报的是成本价,且人工费都是全免的。

 

  就在前不久,项目又出问题了,还是感温探头坏了,当李总联系郑州的工程商的时候,手机直接关机了。无奈客户还是找到了我,这一次依然免费给客户进行更换。其实,我在周口做了这么多年的工程项目,积累了一些经验,其中售后服务是取得客户信任的关键,服务好了,客户自然会给你带来新的业务。这一次接管这个宾馆项目,目的在于取得客户的信任,从他那里得到一些新的客户资源。

 

取得客户信任,带来宾馆热水订单

 

  经过这三次的售后服务后,李总对我也是十分信任和感激,说道:“刘总,这几次太感谢您了,要不是您,宾馆不知道损失有多大。当初图便宜,相信了郑州来的那个工程商,最后害惨了自己。像您这样的好的工程商真是不好找啊,以后有项目我肯定给你来做。”我听了他的抱怨后说道:“这几年我遇到了很多这样的情况,项目出问题没人来售后,我一直都是能修好的就免费过去修,要更换什么也只收材料费和少量劳务费,客户就是我的朋友。”

 

  前几天,李总主动打电话给我,说有一个朋友的宾馆正在装修,需要安装空气能热水设备,让我过去谈谈。随后,我和李总一同来到了项目的现场,在了解项目的需求后,李总说道:“你放心,刘总这个人很实在,交给他肯定没问题,之前我的宾馆热水项目出问题全是他维修的,帮了我大忙。”有了李总的这一番话,客户立马增加了对我的信任,当即把项目交给我。目前,该宾馆的热水项目已经处于施工阶段,配置了一台5P的空气源热泵热水机和一个5吨的水箱。据这个宾馆的老板介绍,他后期还有几个项目需要施工,如果运行效果好都会交给我来做。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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