经销商/葛海军 地区/江苏苏州 品牌/雄贵 文/刘子豪

　　当市场价格回归理性，竞争越来越激烈的时候，摆在很多经销商面前的一条路就是寻求转型。这一点，对做惯了热水的热泵经销商来说体会很深。告别了曾经的高利润时代，现在的热水市场可谓是锱铢必较。

　　也正是如此，很多热水经销商都开始寻求转型，而热泵烘干这个刚刚兴起的新兴领域，成了很多人转型目标。不过，烘干市场虽然利润足、竞争小，但同时也意味着门槛更高、风险更大，稍不留神就可能铩羽而归。那么，热水经销商如何转型做烘干?需要注意哪些事项?接下来，我们不妨从苏州经销商葛海军的转型经历中学习一二。

转型做烘干，先要练好内功

　　我可谓是行业经销商里的“老司机”，从开始做热水，到后来转做两联供市场，在行业里摸爬滚打了十余年。不过，随着市场竞争越来越激烈，价格战打的热火朝天，哪怕经验丰富、技术过硬，我也感觉有些力不从心。

　　树挪死，人挪活。我觉得，与其把精力放在打价格战中，不如再寻找新的优质市场。比如说烘干市场，这几年市场形势非常不错，虽然技术门槛高，但对我来说，明显是比较有优势的。而且，由于烘干对技术的要求高，参与进来的人就少了，不管是竞争压力，还是市场利润，都更可期。

　　很多人之所以不敢做热泵烘干，是觉得系统设计复杂、烘干工艺很难掌握。但实际上并非如此，因为主机仍然是空气源热泵，万变不离其宗，技术上同热水和采暖都有许多共通点。所谓的“难”其实是热泵烘干还不成熟，在工艺上还存在许多空白，有太多东西处在摸索阶段。但这也意味着一旦在系统设计、工艺上有所突破的话，就能在这个新兴市场建立起强大的竞争力。

　　不过，烘干市场虽好，但盲目进入可定是不可行的，因为烘干对于系统设计和施工工艺的技术要求十分严格。前车之鉴也很多，太多的人因为不够专业而在项目上栽跟头的。所以，要做烘干，首先要武装好自己，多学习，多练习，多储备知识。在积累了三年之后，我开始正式做烘干项目，目前也算小有成就。

偶然遇到芦蒿烘干项目

　　烘干市场可发力的领域很多，不管是农业还工业、服务业，都大有可为。比如说农业领域，由于有政府农机补贴的政策支持，市场行情非常不错，这对做热泵烘干的经销商来说无疑是个很好的机遇。而且，相比于工业生产的规模，农产品价格相对比较低，容错率也相对高一些。农业领域对烘干的需求非常旺盛，各种农作物、经济作物，只要是干货，都需要用到烘干，市场非常广阔。而且，目前市场上大多农户都还在用炭火烘干，烘干出来的产品品相差、费用高不说，因为污染重还要被政府管制，所以跟农户推节能环保的空气能产品，相对来说更容易被接受。

　　一次偶然的机会，我看到市场上有卖野生芦蒿干特产的，不过成品品相不是太好，有些发黑，凑近还能闻到一股烟味，明显是用炭火烘干的。芦蒿干是一种中药，也可以泡茶，市面上烘干后一斤能卖几百块钱，但如果品相太差的话，价格就要低很多。在跟对方聊了几句后，我向对方推荐用空气能烘干。

免费体验，成功拿下客户

　　在遇到推销时，大部分人的第一反应都是不相信。这个客户也一样，尽管我好说歹说，但始终抱着怀疑状态。不过，因为炭火烘出来的产品确实品相不好看，也不好卖，所以这个客户对空气能产品的烘干效果也很好奇。

　　为了打消客户的顾虑，同时让他直观地感受热泵烘干的效果，我弄了一套小型的烘干设备给对方进行烘干体验，结果烘出来的芦蒿干成品就跟自然风干的一样，颜色翠绿，用热水冲泡开来就像刚刚摘的。

　　这样的效果自然让客户非常满意，而接下来就是谈具体的设备配置了。考虑到设备成本投入较大，我还给对方支了一招：了解当地正在发展旅游产业，芦蒿干作为当地特产，可跟政府申请农机烘干的补贴，这样不仅可以获得补助，生产规模也会有很大的提升。后来，该客户在跟政府沟通后，还真获得了不少补贴和支持。

　　在跟客户谈生意时，最好不要抱着赚多少钱的心态去谈，而是要抱着为客户着想、为客户排忧解难去谈，更容易获得客户的信赖。一般来说，行业的圈子就这么大，客户对你的服务满意，会主动帮你推销，那样就不愁没有生意了。所以要想做好烘干，对待烘干设备和烘干工艺的专业态度很重要，以客户为中心的服务态度同样重要。