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中科福德:渠道赢市场
发布日期:2019/6/27 9:55:12


  2018年,是山东福德新能源设备有限公司(以下简称“中科福德”)丰收的一年,全年销售额达到3.67亿元,总销台数21683台。出色的产品性能,加上在渠道建设方面不断发力,让中科福德在品牌美誉度、市场销售额上取得了骄人的成绩。

 

  据中科福德营销中心总经理郭喜文介绍,今年以来,中科福德新增了400多家乡镇分销商,分销网点总计超过2000余家,新增专卖店60多家,总计达到330多家。

 

发力渠道建设,实现逆势增长

 

  2018年,北方采暖市场出现下滑的情况,从数据来看,热泵采暖市场的占有率从在2017年为59.9%下滑到了2018年的55.2%,随之而来的就是不少热泵生产厂家营业额出现下降。在整体下滑的背景下,中科福德成为此中黑马。逆势增长下的中科福德,销售额从2016年的8000万一路飙升到2018年的3.67亿元,增长势头迅猛。

 

  “中科福德实现逆势增长,离不开渠道销售发挥的重要作用。”郭喜文介绍,中科福德的经销商队伍不断壮大,截至今年5月,中科福德今年新增专卖店60多家,分销网点400多家。

 

  今年以来,在渠道建设方面的不断发力,让中科福德每个月都有新的经销商加入,特别是5月,就有陕西渭南、山东潍坊、山东费县、河南内黄四个运营中心相继开业。“中科福德全国各地运营中心的成立,不仅可以更快更好的开拓和服务当地及周边县市的客户群,同时确保中科福德在当地的一系列服务更快捷,可以及时跟进,迅速占领市场,并带动周边市场。”郭喜文说。

 

  据了解,中科福德运营中心集销售、施工、售后、仓储功能为一体,每一个运营中心都担负着服务周边客户群、为客户提供更优质服务的使命。更能发挥起当地的领头羊的作用,是中科福德经销商们抱团聚力和发展壮大的力量担当。随着中科福德不断加深渠道建设,其品牌和销售获得了市场的正向反馈,中科福德在采暖、热水、烘干领域大放异彩。以标志性的采暖领域为例,中科福德在天津、河北、山西、山东、河南、甘肃等地拿下一个又一个项目。渠道销售成为中科福德取得成功的“秘笈”之一,这也让中科福德有底气提出在2019年实现销售额5个亿的目标。

 

首创行业培训模式,提升品牌影响力

 

  5月11日上午,渭南运营中心开业典礼现场,鲜花簇拥,彩带飘舞,锣鼓喧天,上百名嘉宾一起见证中科福德又添生力军。中科福德渭南运营中心的总经理李高峰,是今年加入中科福德的优秀经销商代表,他用敏锐的市场洞察力,卓越的商业胆识,从“电采暖”跨行做空气能,依托在水电暖行业积累的口碑和人脉,在周边市场独立鳌头,树立了中科福德新晋经销商的榜样典范。对于经销商的帮助与维护,中科福德有自己的一套心得。

 

  经销代理之所以成功,很大的原因在于公司总部有一个正确的经营方针和一套行之有效的运作规则,使整个体系形象鲜明,并深入消费者之中。“为了保证做到这一点,各经销商必须认同中科福德的企业文化和经销代理的营销模式,认同中科福德的产品风格和市场定位,认同中科福德的经营理念等,愿意与中科福德风雨同舟、共同进步、共同发展。”郭喜文介绍。

 

  以简单化、专业化和标准化为经营的基本指导原则,中科福德开发出一整套行之有效的经营管理模式,如营销管理、采购管理、仓库管理、财务管理等,并对相关的经销商组织培训,将他们的普通小店“武装”成具有统一品牌形象的中科福德空气能专营店,成为一支正规军,全面提升各专营店的经营管理水平和盈利能力。

 

  此外,中科福德还会支持经销商进行市场推广,最高可支持经销商广告投入的50%费用。协助经销商进行终端市场宣传,树立品牌形象,并可提供广告宣传品设计、广告投放、活动策划指导等。如果经销商开设中科福德专卖店,中科福德将提供统一标准的装修方案,专卖店经验收合格后100%给与装修的费用。

 

  “公司每年会不定期的组织全国各地的经销商、代理商到总部交流学习,也在持续的对我们的技术人员、工程安装人员、售后人员提供培训和远程指导,为我们服务好市场上的二级经销商和终端工程客户提供了更好的保障。”据中科福德成都运营中心总经理周春茂介绍,中科福德还在销售资料、展业工具、售后配件、物流发货等各个必须环节给予支持和配合,让团队在大力推动西南市场上省力、省心不少。

 

  据了解,中科福德在行业首创每月8、9、10日三天,对安装售后人员进行免费培训,同时总部不定期对经销商、促销员进行培训。大区经理、区域经理也会走访市场随时随地进行培训。“对于加盟中科福德的经销商,我们会持续提供服务,也会帮他们解决销路问题,比如策划市场推广活动等,使他们和中科福德一起成为当地的知名品牌。”郭喜文说,对于中科福德而言,做渠道就是做品牌,可以提升品牌的影响力,从而带动销量的提升,最终实现市场的可持续性发展。

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