经销商/刘元意 品牌/纽恩泰 地区/湖北崇阳 文/张文鑫

　　对于一个小县城来说，空气源热泵机组的年销售量达到500台是一件非常了不起的事情。然而，在湖北崇阳地区，纽恩泰经销商刘元意自2013年开始，每年销售量基本稳定在500台左右，能够持续保持如此出色的成绩，他有些什么秘诀呢?据他介绍，在这些年的销售中，50%的销量来自老客户的推荐;40%的销量来自于独有的“异业联盟”模式;还有10%的销量来自安装师傅带来的业务推动。

打造专业团队，提高服务水准

　　空气源热泵市场固然广大，但是再大的市场也需要有人来跑。打造专业团队，提升整体服务水准是必须要做的。我的团队人员配置主要围绕“服务老客户”和“异业联盟”两项展开，首先是增加售后服务人员，这些售后服务人员不是简简单单打个电话就可以了，而是要实实在在去到用户家里调查研究的，看看产品运行的怎么样、产品在运行有存在着什么问题、设计的方案有什么缺陷等等。多做回访才能帮助我们了解市场走向并把握客户的难点和痛点，每次的售后回访也是一次学习成长的机会，在售后中找到问题、积极解决问题，针对不懂的问题努力提升自己。其次，在“异业联盟”上发力，按照独有的“异业联盟”方针，加派人手去和相关企业谈合作，以区域为单位打通所有相关行业的关系，为市场口碑加持。

用心服务老客户，口碑带来销售

　　首先，老客户推荐是客户的主要来源之一。在服务这些老客户上，我们会做到对他们全心全意，让他们感受到我们的真诚，提高客户的满意度和信任度。以之前在崇阳做的一个宾馆热水项目为例，共有38个房间，日常的用水量达到5吨左右，根据实际情况我们给他安了一台10匹的常温热水机。在项目完成之后，有次夜里两点多宾馆老板给我打电话说项目运行出现了问题，没有热水。

　　接到电话后，我二话不说直接从几十公里的外地驾车回来检修，后来发现只是机器的探头出了问题，将探头直接更换掉之后，问题也就顺利解决了。正是因为这个事件，宾馆负责人对我们的印象越来越好，给我介绍了很多客户，大部分为酒店和宾馆。像这样能给我们带来许多新客户的老客户还有很多，对于每一个客户我们都力求做好服务，用真诚换取信任。

打造独特的“异业联盟”模式

　　客户的信任对我们来说固然重要，除了信任，找对推广的方法也能够达到事半功倍的效果。当下，“异业联盟”现象在各个行业里都十分普遍，它能够把相关行业的资源整合到一起，优化客户资源，达到“合作共赢”的目的。但是真想要提高这种战略的附加值必须要创新，不能按照传统的方式来进行。

　　为此，我们摒弃了原始的第三方组织大型联盟或者组织兜售活动卡这种“团购”模式，打造具有特色的“异业联盟”方式。与空气源热泵行业相关的行业有很多，建材、装饰、家具等等，我们会和这些公司或者企业的负责人加强联系、搞好关系，这样带来最直接明显的效果是，当他们的客户有采暖或者热水需求，会强烈推荐我们。同理，我们的客户有家具等购买需求的时候，也会把客户介绍过去，这样就能实现共赢。

　　以我们门店旁边的窗帘店为例，这家店在正式开业当天，邀请我们去参加开业典礼，在活动上，我们现场推广，顺利的签下了70多单。同样，在我们每次组织活动时也会邀请这些“友邻”过来参加，他们也能在活动上签下不少单。

以点带面，打造样板工程

　　目前，尽管县城的空气能市场已经很成熟，但是乡镇市场却没有打开，在提供良好发展机会的同时也给我们带来难题，那就是如何提高乡镇客户对空气能的认知度和认可度。

　　要想有效提升空气源热泵产品的口碑，最好的方法莫过于打造样板工程，用实际运行效果说服消费者。我目前的做法是在各大乡镇市场打造样板工程，让用户来帮我们做推广。

　　接下来，我的工作重心还是样板工程的打造，不仅要多做样板工程，还要做多种类型的样板工程，采暖、热水、两联供以及三联供等等全面覆盖，满足消费者多样化需求的同时整合项目实施经验来提升业务能力，全面提升技术、服务等各方面素养，提升产品的知名度，提高市场口碑，进一步挖掘乡镇市场潜力，以点带面逐步提高品牌影响力。