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样板的力量
发布日期:2019-5-21 10:41:21


经销商/李敏 品牌/纽恩泰 地区/河北石家庄 文/纳日森

 

 

  虽然空气源热泵市场竞争越来越激烈,但是基于我国市场巨大、政策好,只要选对了方法、选对了跑道,取得成功并不是一件很难的事情。河北石家庄经销商李敏,借助样板的力量在农村市场开辟了一番新天地。他表示:“不知不觉,我已经在空气源热泵行业打拼了三年,从当初的孤军奋战,到现在有了一批一同努力做市场的伙伴,真的是感慨万千。近两年国家大力推行煤改电政策,带动了空气源热泵行业的发展,但是依靠政策实现长远的发展显然是不切实际的,想要赚钱,还是要想办法让消费者主动来找到你。”

 

先安装后给钱,不满意拆走

 

  石家庄及周边农村地区一直是我的重要市场,曾有人和我说,农村市场才多大,能卖出去几台机器。而我并不这样认为,首先国家在农村的补贴力度可不小,农村使用空气源热泵产品的比例可不比城镇差多少;其次,之前农村过冬取暖主要还是靠烧煤,现在不让烧了,但采暖需求还有,他们的寻求新设备的需求更为迫切;最后,近两年经济发展迅速,村民的手头也宽裕了。在改用空气源热泵产品之前,村民们基本都是靠烧煤取暖,采暖效果不好,还十分麻烦,村民们也渴望能有更加暖和、方便的采暖方式,这可是个打开市场的好机会。

 

  我第一次来到西马庄村推广热泵采暖的时候,感受到了农村地区推广的难度:一是初投资高,相比原来的燃煤炉,热泵采暖动辄两三万的成本,普通的老百姓很难接受;二是老百姓不了解热泵采暖,也没有实际体验热泵采暖的效果,你光靠嘴说热泵采暖有多好,很难取得他们的信任。

 

  为此,我萌生了在西马庄村打造样板案例的想法,于是在村里面找了一户人家,告诉他我先给他安装设备,要是使用后觉得效果好就把费用给我,要是觉得用的不好,我把机组拆走,我自己承担一切费用。有了这个保证后,该用户接受了我的方案。

 

运行效果好,口碑带来80余单

 

  这户村民房屋的采暖面积大概160平米,根据建筑的保温情况和客户的实际采暖需求,我为项目配置了一台8匹的变频采暖热泵,末端为地暖+风盘,满足所有区域的采暖需求。设备安装好之后,冬季室内温度基本都在18℃以上,经过一个采暖季的运行,用户对费用进行了统计,电费一共3500元左右(电价约0.53元/度)。客户表示:“热泵采暖的效果很好,屋里最低也有18℃,最高的时候可以达到24℃,费用和原来烧煤差不多。但是相比煤锅炉,热泵采暖更加舒服,且省心省力,原来总是需要半夜起来添煤。”因为效果好,所以客户也履行了之前和我达成的协议,爽快的把项目款给我了。

 

  农村是个小地方,一家有点什么新鲜事,用不了多久全村就知道了,而且邻居之间通常也会相互串门。起初是该客户的周围邻居主动找到了我,说也想要装空气源热泵采暖,后来打电话给我的人越来越多。针对这种情况,我开展了一个促销活动,将村民聚集起来,并带着他们来到客户家里进行参观,让他们感受热泵采暖带来的舒适体验,同时介绍产品和品牌的优势。通过样板的打造,光西马庄村目前就有80多户村民找我安装了空气源热泵机组,效果很好,我也尝到了甜头。

 

样板模式复制,安装约500多户

 

  在西马庄村的成功经验给了我很大的启发,农村的信息传播具有它的特殊性,范围小、速度快,对于邻里的信任度极高,在一个村里只要能做好一户样板工程,产品效果很快就会被全村人得知。为此,我将西马庄村样板推广的模式复制到了其他村庄,三年来我带着团队一村又一村的拜访客户、打造样板工程,累计下来,差不多为500多户村民安装了空气源热泵设备。

 

  凭借出色的产品效果和三位一体的服务(即小事分销商随叫随到,分销商解决不了代理商马上排出售后人员,售后人员办不了主动帮助用户联系公司,力争用最短的时间解决用户问题),我们很快就和用户建立了良好的关系,彼此间更加信任,交流沟通更加顺畅,也赢得了好口碑。

 

  因为我安装的项目运行效果更好,且运行费用低,也有不少人找到我更换设备(原来的设备是其他经销商装的)。对于更换设备的用户,我也会想办法帮他们处理掉旧设备,帮着客户省点钱。虽然现在市场上推广热泵采暖设备的人越来越多,市场竞争也越来越激烈,但是我认为热泵采暖市场只会越来越好,民众对于产品的接纳度逐日提高,就算没有煤改电政策的支持,我相信也会有很多人选择空气源热泵产品。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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