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带客户参观样板工程,顺利拿下泳池项目
发布日期:2019-5-21 10:32:30


经销商/唐佳巍 地区/江苏苏州 品牌/美的 文/徐海政

 

 

  在空气源热泵的应用领域,泳池一直是经销商们重点关注的市场,相比酒店、宾馆等场所,游泳池项目的热水要求相对较高,且利润空间更大。在国家开放二胎政策的影响下,以及人们生活水平的提升,游泳馆项目遍地开花。相对于传统的燃煤、燃油、电加热等方式,空气能具有安全、节能、环保等,成为用户的明智之选。江苏苏州经销商唐佳巍近两年一直在关注游泳馆热水市场,也做了许多成功的案例。前不久,他带一个客户参观了当地的一个婴儿游泳馆项目,得到了客户的高度认可,顺利拿下了项目。

 

以专业分析打动客户

 

  我在苏州做了很多泳池热水项目,包括成人泳池和婴儿游泳馆,运行情况都很好,积累了不错的口碑。前段时间,一个游泳馆的客户主动来到我的店子里,向我表明项目的热水考虑使用空气源热泵的意愿。据他介绍,自己原来没有接触过空气能,是在一个同行的那里了解到了空气能产品,听同行说效果很好,通过朋友的推荐找到了我。最近客户新建了一个游泳馆,为成人泳池,用水量大概在15吨左右,因为项目位于市区,因此烧煤肯定是行不通的。

 

  另外,客户还考虑到使用电加热和燃气锅炉,但是项目所在地还没有通燃气,而电加热的费用太高,所以也是不合适的。在了解了项目的实际情况后,我有针对性地向客户介绍了选择空气源热泵的优势。首先,在产品本身的优势上面,空气能相比燃煤、燃油等形式具有环保的优势,根据目前的政策形势,燃煤和燃油的方式肯定会被政府限制和禁止,尽管江苏地区还没有出台相关正式文件。其次,针对初投资高的问题,我给客户分析了空气能的运行费用,相比燃煤、燃气和电锅炉,在几年时间内能通过节省的运行费用将初投资补回来,那么后期节省的费用就是客户自己多出来的,另外空气能产品实现智能控制,可以为客户节省大量的人工成本。再次,从稳定性和舒适度方面,空气能热水温度恒定,可以根据实际情况精准调节,这是燃煤、燃油等热源形式无法做到的。此外,空气源热泵的使用寿命相比其他热源形式都要长,能够给客户带来更大的价值。经过初步的沟通,客户觉得我讲的确实很专业,也是站在项目实际和客户的角度进行分析,得到了客户的初步认可。

 

参观样板工程,达成合作意向

 

  尽管客户被我的专业分析打动,但是因为客户不了解空气能,所以并没有现场达成合作。为打消客户的顾虑,在征得客户的同意后,我带他到附近的一个项目进行参观。该项目为2018年建设的,为临街的婴儿游泳馆,大池用水量为4吨,小池的用水量在一吨左右,具体根据婴儿游泳的数量而定。项目配置了一台5P的空气源热泵机组,另外搭配一个5吨的水箱。

 

  项目自运行后一直十分稳定,没有出现任何的售后问题。为增加客户的信任度,我还让婴儿游泳馆的负责人谈了谈自己的感受,“空气能热水器确实很好用,原来我们使用的是燃气锅炉的,使用起来很麻烦,另外婴儿对水温的要求很高,所以需要花很多心思去控制水温。现在使用空气能热水器后,一键就可以操作,水温恒定。我们开业这么久了,生意一直很好,还没有出现任何问题。”

 

  随后客户还咨询了婴儿游泳馆负责人有关于运行费用的问题,毕竟除了初投资,后期的运行费用也是用户普遍关注的。该负责人表示,项目没有安装单独的电表,所以的用电都是一个总表,包括了空气能设备、母婴店的所有电器用电。一个月下来电费也不是很高,按照1元/度的商用电价计算,综合下来每使用一吨热水的费用在10~12元之间。不同的季节、不同的时间,因为婴儿使用的数量不同,费用也会存在一定差异。

 

  客户在考察了这个项目后,对运行的情况和费用有了一个全面的了解,对效果也十分满意。客户在临走时对我说道:“唐总,项目就交给你了,经过沟通和参观我对你还是很信任的,相信空气能热水能够给我的游泳馆带去好的效果。你先做方案吧,价格我觉得合适的话你直接过来施工就行。”

 

  目前,该项目的设计方案和报价我已经给了客户,也得到了他的认可,接下来马上就要进入施工阶段。苏州地区很多小区都有母婴店,婴儿游泳馆是必备,因此市场很大,我也会一直关注这一块的市场。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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