经销商/张磊 品牌/纽恩泰 地区/唐山遵化 文/张文鑫

　　众所周知，唐山遵化是唐山地区乃至全国重要的矿物基地。据统计，遵化市境内发现的包括铁、金、锰在内的矿藏有30多种。因此，矿工成为了遵化市的一大主要群体。在政府煤改清洁能源的政策引导下，政府不让烧煤取暖/热水，那么这些矿区矿工冬季的取暖、热水需求成了当务之急。唐山遵化区的经销商张磊专注于在矿山地区销售空气能产品4年，他认为，矿场在未来也会成为空气能的主要市场之一。2018年，张磊借助政策东风，加大空气能推广力度，为当地矿区员工带去了舒适的冬季采暖。

禁煤后矿区采用电热炉/酒精炉，事故频发

　　我从2014年开始在各个矿区推广空气能产品，取得了不错的成效。2018年以来，河北唐山出台了煤改清洁能源的政策，禁止矿区烧煤，这一下可难倒了矿区的负责人，这么多员工的冬季取暖怎么解决?据了解，政府发布禁煤政策后，当地大部分矿山管理方都选择用电热炉电热炉/酒精炉。

　　根据我对大部分矿场的了解，也有许多矿场管理人都曾向我反映，电热炉的使用寿命很短，由于这一类产品的生产标准不一，导致最终生产出来的产品质量参差不齐，大部分产品的使用寿命只有短短的一到两年，后续的维修成本让矿场管理人员头痛不已。因此他们都有改造的想法，只是苦于没有找到合适的产品。

　　另外，由于使用电热炉/酒精炉温度高，且温度不好控制，存在严重的安全隐患，且这些设备本身功率很大，导致安全事故频发。为此，政府明确出台了政策，禁止当地矿区采用电热炉/酒精炉进行采暖。

借成功案例打消客户顾虑

　　政府禁止当地矿区采用电热炉/酒精炉进行采暖，但是冬季采暖是刚需，很多矿区还是偷偷在使用这些采暖设备，也有一些矿区的领导人在积极寻找新的采暖形式。近年来，空气能产品在北方得到了广泛的应用，这个客户也是通过朋友了解到空气能。但是当我和他讲到价格的时候，客户打起了退堂鼓，说道：“电热炉的初装费只有1～2万，你空气能就要7～8万，多了好几万块钱，关键是效果还不一定好。”

　　遇到这样的情况，我现在已经习以为常了，你和客户讲空气能产品制热效率高、用电量少、使用更加安全，他们并不会很在意。许多客户的思想还是比较死板，因此光靠嘴上功夫是卖不出去产品的，必须要有真实的案例和数据。

　　我在推广空气能产品之前，通过熟人关系，在遵化市的矿山机械厂先行做了一个空气能采暖的试点，采暖面积大概有520平方米，一个冬季下来(10月到次年2月)，最后得出的用电量大约20400度，效果很好。于是我把这个项目拿出来，详细讲解给客户，并带他在项目现场参观，感受空气能采暖的实际效果。经过实际体验后，客户感到效果很不错，于是爽快的将项目交给我来做。

　　项目安装完成后，客户对空气能采暖的效果很满意，说道：“张总，太感谢您了，空气能采暖确实好用，采暖效果好不说，不用担心政府部门来检查，操作也很简单，相比以前也省心很多。”

先试点后安装，拿下大项目

　　遵化地区有大量的矿区需要燃煤改造，在我的客户中，最大的客户是唐山市鸿泰矿业集团，一共安装了7台26匹的空气能设备。刚开始和鸿泰老板赵总会面谈销售时，他坚信说我们的空气能产品不可能这么低的耗能。后来我说服他，可以先买一台试下效果，如果觉得效果好，可以继续合作，如果觉得效果不好我无条件把项目款退给他。在使用我们的空气能产品之前，鸿泰选择的是酒精炉来取暖，一个冬天四个月，鸿泰的取暖成本大致在26万左右，而换上了空气能产品之后，一个冬天的制暖成本保持在了10万元以内。

　　空气能的节能效果通过一个冬天的运行后立即显现出来，为矿区节省了大量费用，这些赵总都看在眼里，记在心里。当我第二次再去敲开赵总的门，赵总十分爽快的和我签下合同，对矿区进行全面改造，采用空气能采暖。

　　截至目前，我已经做了十几个大大小小的矿区供暖项目，这段时间也一直忙于项目的安装。因为积累了很多成功的案例，2019年相信项目会更多，我很有信心，将把重心放到矿区推广上面。