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口碑带来销售
发布日期:2018-12-19 10:05:07


经销商/张刚 地区/宁夏银川 品牌/科莱泰克 文/司圣杰

 

  煤改电项目近几年在北方遍地开花,空气源热泵靠着节能、环保、舒适、安全等优点成为煤改电的主力军,面对着巨大的市场红利,很多经销商纷纷介入,为了把产品卖出去,经销商也都使出了浑身解数,有搞促销让利的、有做爱心慈善的,等等。宁夏银川经销商张刚,靠着自己完善、周到的服务,一步一个脚印,逐渐赢得了当地用户的认可,口碑相传,市场做的越来越好。

 

小项目做好,带来大项目

 

  2016年初,我在同学的推荐下代理了一个空气源热泵品牌,在前期由于价格比其他品牌卖的要贵,又加上地消费者对空气源热泵不太了解,甚至很多人都是第一次听说,所以业务开展的比较困难。当时印了很多宣传彩页,去当地各大小区、酒店、学校等去推销空气源热泵,也是跑遍了腿、磨破了嘴,也没拉来一单。

 

  后来,我将代理品牌进行了更换,价格更加亲民,质量也很稳定。4月份,老家中宁的一家酒店要做热水改造,碰巧酒店老板是我之前工程的客户,是个南方人,对空气源热泵比较了解,知道我在卖空气源热泵就找到了我。我如实的对他说,这是我的第一个项目,还没有经验,酒店每天有那么客人,为了顾客考虑您可以选择一家更有经验的经销商来做。但是客户的回答给了我更大的信心,他说你之前的工程做的很好,我对你之前的工作非常满意,我相信你能把它做好。

 

  接下来,我在同学的帮助下,一点一点的把这个项目做了下来。遇到不懂的地方,我就马上打电话咨询同学,有时会麻烦他亲自过来指导,并详细的记录下来直到完全弄懂为止。由于酒店属于服务行业,每天在安装之前,都会问下酒店的入住情况,如果入住率比较高,客人比较多,就让安装人员动作小一点,尽量不要打扰到客人。在机组试运行的前几天,我亲自掏钱在酒店住了几晚,体验下客房出水的温度、机组的声音大小等,生怕出现什么状况。还好机组运营到现在,还没有出现什么大的问题,客户也比较满意。

 

  有了酒店这个样板项目,业务也比较好做起来。10月份,其中一个客户告诉我说中宁的一个部队基地在进行清洁能源招标,我就尝试参与了一下。结果我中了标,后来才知道部队在下面考察了各投标企业之前做的项目情况,客户普通反应我尽职尽责、服务比较到位,所以才最终决定让我来做。由于之前做了不少项目,也积累了不少经验,所以做起来更加熟练。但这个项目比较大,又在部队基地,安全责任重大,所以不敢有一丝懈怠。我暂时把在银川的工程项目放下,全身心投入到这个项目中。在项目做完之后,每逢下雪降温天气,总会担心机组运行效率变低,都会提前去做排查,确保部队官兵用上热水。这个项目从完成到现在已经过去两年多了,各机组运行依然很好。

 

售后服务做好,带来更多项目

 

  虽然多大部分项目没有出现大的问题,但也难免会临时突发一些状况。今年10月,我在中宁给一家工厂新装的一套热水设备,前面运行五天都很没出现什么问题,当时本打算过去例行检查一下,因为在固原的工程有急事就没有过去。客户突然打电话过来说机组出现点故障不知如何如理,我让客户用手机拍下控制版面并发过来,凭经验我推断故障应该是由于管道有空气导致水流量不够所致。

 

  由于当时工地确实有急事需要处理,固原离中宁也比较远,心想气温也不冷,两天忙完了就过去处理应该问题不大。和客户说明了情况,客户也表示理解。谁知不久后我查看天气情况得知中宁第二天要马上要降温,如果热水供不上,工厂的员工这两天就要挨冻了。我立即把固原工程的事情安排好就开车赶往中宁,中间开了两个多小时,到了工厂只喝了几口水,便马上给机组管道排空气,直到机组一切运行正常。结果当天夜里气温骤降,工厂上夜班的员工没有因此挨冻。客户非常感动说:“麻烦你跑那么远,像你这样切实为客户考虑的人我们很少见了,以后会帮你多介绍业务的。”果不其然,客户过了一段时间给我介绍了一个同行的热水项目。

 

  就这样靠着老客户的介绍,我的业务逐渐多了起来,在当地积累了很好的口碑。我一直认为,客户的口碑就是最好的广告,要学会换位思考,客户花那么多钱就是图个温暖舒服,如果钱也花了还要挨冻受罪,搁在谁身上谁都不会满意。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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