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不为卖热泵而卖热泵
发布日期:2018-12-19 10:02:02


经销商/田锦阳 地区/贵州六盘水 品牌/纽恩泰 文/余炉军

 

  对于经销商而言,一切的行为都只是为了一个目标——卖出更多的产品。在竞争激烈的市场环境下,如何才能卖出更多的产品,恐怕也是仁者见仁智者见智,有的低价促销,有的承诺服务,可在贵州省六盘水经销商田锦阳看来,想要卖出更多的热泵产品,就不能为了卖热泵而卖热泵。这又该如何理解?

 

由医生转行的空气源热泵者

 

  在做空气源热泵之前,我在贵阳某医院从事两年的临床工作,由于本人的一些特殊原因,同时也不喜欢医院按部就班的工作,加上一颗“躁动”的内心,最终辞职了。从医院辞职之后,我干起了药品销售的工作,辗转贵州、湖南、福建等地,然后又从药品销售跳到家电企业跑业务。跑业务的过程中,我在贵州铜仁认识了我现在的老板。他当时主要是从事空调安装、维修服务,由于业务关系,我们俩关系还不错,后来他成为我现在的合作伙伴。

 

  2011年是我职业生涯的一个重要转折点,老林来到贵州六盘水创业,公司规模越做越大。老林跟我说空气源热泵好用也好卖,于是我被说服了,和老林一起创业。

 

  清楚的记得,接的第一单较大的生意是一家煤矿企业20多吨的热水项目,我们报价28万。“23万,能做就先付3万元定金,设备进场后,再付剩下的钱”,煤矿老板是个爽快的人,直接就给出了底线。考虑了一下成本,我们接受了23万的报价,整个项目做下来很快就完工了,还赚了一些,感觉很轻松。

 

刚入行因不懂闹笑话

 

  看到第一单大生意轻松就拿下了,我心理高兴之余,也坚定了做空气源热泵的信心,可是由于刚入行不久,对行业认知的缺乏,也曾闹出了不少笑话。

 

  鉴于六盘水煤矿企业较多,都有热水改造的需求,我们把整个六盘水的煤矿企业都划出来,还专门买了一台车,挨个上门推销空气源热泵。

 

  有一次,我和老林两个人去跑当地一家规模最大的煤矿集团,那个老板就问我们,“压缩机是什么品牌”,“水泵又是什么品牌”……接连几个问题,把我们俩问懵了,完全回答不上来。然后那个老板就说:“我们今天不谈工作,不谈生意,只喝茶。”在尴尬的气氛中,我们草草的离开了,也因为对行业的不了解,结果一单生意就这么黄了。

 

  在回去的路上,我和老林都意识到,想要在这行有所发展,这样“一问三不知”肯定不行的,自己不懂产品、系统,别人也不会跟你谈生意。从那以后,我们就开始了解空气源热泵方方面面的知识,进行大量的知识“充电”。

 

除销售外,提供设计、安装、售后等成套服务

 

  早些年空气源热泵经销商的系统知识普遍缺乏,也没有好的学习渠道,我的第一个“师傅”也是之前做空调安装、维修的代理商,实践动手能力强,但是系统理论知识不懂,“知其然不知其所以然”。

 

  2014年开始,我先后参加了几期热泵商学院培训课,行业大咖的讲解,让我对空气源热泵有了全新的了解,原来不明白的系统安装知识,豁然开朗,一些前瞻性的应用系统,为今后的项目方案提供了很好的借鉴思路,也提高了项目谈单技巧。

 

  商学院培训课给我的帮助很大,有些是实质性的,有些却是看不见的却又用的着的。比如同行学员之间的互相交流,虽然大家代理着不同的品牌,但是同行之间的交流是无界的。其中,有位学员的话让我受益至今,他说:“我们不能为了卖热泵而卖热泵,一个优秀的空气源热泵系统,应该是从设计、安装、运行到服务的完美闭环。”

 

  正是受这位学员的启发,在以后的项目方案设计中,我都尽可能考虑周全,不仅仅是空气源热泵安装系统,还要契合客户的整体装修风格。以酒店热水、采暖项目为例,在水电进场的时候,我会和客户、水电施工方等沟通,商量设计出一个最佳方案,一起把项目做好。

 

  这些年的从业经验让我明白了一个道理:在产品同质化非常严重、价格价满天飞的当下,如何将产品的附加值体现出来、如何让客户觉得你更加专业、如何能让客户得到更大的利益显得极为重要,而不是为了卖热泵而卖热泵,以为产品卖出去就完事了,只会让自己的路越走越窄,多站在客户需求的角度上思考,设计安装好了,还要提供更完善的服务,才能赢得市场的信赖,甚至一些商业用户指定由我们来做项目。目前,我们的业务在六盘水、贵阳,并向湖南、四川等周边地区延伸,随着国家西部大开发以及贵州经济的发展,空气源热泵在西南地区大有可为。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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