经销商/卞跃雷 地区/山东临沂 品牌/伊蕾科斯 文/徐海政 众所周知,空气能凭借节能、环保、安全的优势越来越受到市场的欢迎,相对于政府部门的支持,消费者最看重的还是设备的节能性,因此经销商只有通过科学的设计和安装,将空气能产品的节能性最大限度地体现出来,才能更好更快地赢得客户的信任。山东临沂经销商卞跃雷做的第一个两联供项目,相对于空调制冷加燃气锅炉节省了上万元,赢得客户好评,通过口碑传递客户主动找上门来。 因没有实际案例丢900平别墅客户 我一直从事暖通有关的行业,之前做过很多传统的燃煤锅炉带暖气片的项目。近几年,燃煤受到限制,空气能逐渐受到市场的青睐。商用热水我也做了好几年,但是空气能采暖还是门外汉,没有实践的经验也让我丢掉了不少客户。去年,一个别墅客户找到我,建筑面积900平米,想让我帮他做地暖,这个客户之前的热水就是我做的,而且他也了解过空气能采暖。 虽然没有经验,但是还是尽力而为,凭借之前的暖通经历,我做了一个详细的方案,报价在25万左右,客户对报价也比较满意,但是我没有这样的项目经历,且当地的项目也很少,所以客户也不愿意冒险。 在临沂当地,燃气锅炉这两年市场发展很快,运行效果和稳定性也蛮好,用户口碑也不错,客户最终选择了空调和燃气锅炉。客户对热水项目很满意,但是因为我没有经验,没办法说服客户,当时也十分懊恼,心里想着,想要推广空气能采暖,必须要有实践的经验,要拿出实际项目和真实的数据,否则客户是不会信任你的。 首个项目月省上万元,客户很满意 在国家减煤限煤政策饿影响下,商用采暖项目改造的市场很大,比如酒店、宾馆、医院、写字楼等等。去年我尝试了第一个两联供的项目,如家快捷酒店,热水是我前期谈下来的,由于酒店方的改造需求,后来酒店负责人把采暖和制冷也交给了我。整个项目面积近4000平米,配了两台10P的热水机组,两台30P和一台20P的超低温两联供,因为酒店老板在当地有两个如家酒店,规模差不多,另一个使用的是中央空调和燃气锅炉,所以运行费用上有一个很好的对比。 项目运行后,对运行费用进行了记录,该酒店采用空气能两联供,在采暖季的最冷月酒店总用电量为3万度,电费为0.8元/度(在酒店方的要求下,热泵机组没有单独安装电表,用的是原来的控制柜)。而另一个酒店使用的燃气锅炉,最低一个月的费用也要4万元,包括电费和燃气费用,燃气单价为3.17元/立方。采暖季结束后,酒店老板找到我说:“卞总,您的这个空气能两联供产品确实是节能,我大概估算了一下,两个酒店每个月的费用相差都在1万元以上,最多的达到1.7万。”听了客户这么一说,内心很开心,因为毕竟是第一个项目,同时我也将两个酒店的运行情况进行详细的记录和对比,作为样板来进行推广。 口碑传递,客户主动找上门 由于项目运行效果很好,酒店老板不久后把自己经营的1000平的私人会所采暖交给了我。该私人会所所在建筑楼上为写字楼,写字楼的负责人主动找到我说:“卞总,我这个写字楼可以装你们的空气能两联供吗?”虽然没有写字楼采暖的经验,但是考虑到不同项目的相通性,而且个人觉得写字楼项目难度也不会很大,于是接下了这个项目。可能是各个行业的通性,之前的项目在酒店行业传开后口碑一下得到了传播,滨州、潍坊等地的如家酒店也主动找到我,想把燃煤或燃气锅炉改为空气能。 在我看来,客户看中的主要是采暖的效果和运行费用,对于环保因素的考虑只是迫于政府的要求。 目前我正在整理相关的数据,把空气能和燃气锅炉的实际运行费用进行详细的对比,我相信只要优势明显,肯定能够赢得更多客户的信任。同时,把专卖店改成专业的暖通公司,实现公司化运行,专门针对中高端别墅、酒店和家用采暖推广两联供。 当初想着将第一个项目打造成样板工程,可以带意向客户现场参观,但是后期考虑到客户越来越多会给酒店方带来不便,所以也正在筹建一个86平米的体验厅,风盘制冷+地板采暖,并安装独立的电表,让客户切身体验空气能两联供的制冷和采暖效果,同时也可以了解它的真实运行费用。 |