经销商/孙总 地区/河南郑州 文/文涛
空气能采暖相对于传统的采暖方式系统设计和安装难度更大,经销商往往需要长时间的实践积累,才能很好地掌握工程谈判、方案设计、系统安装等项目技能,河南郑州经销商孙总这几年一直在在政府机构、商场以及小区供暖的安装和投资。
他在2011年做的第一个采暖项目由于经验不足亏损了50多万,总结经验后,2012年的第二个项目到目前为止都运行良好,现在每一年的销售额可以达到近千万。
初出茅庐,第一个项目亏损50多万
由于近几年清洁能源采暖的市场巨大,而空气能则是首当其冲的选择,我也闻到了市场的机遇,在2011年开始做空气能采暖,虽然说我一直在做学校、医院等项目的热水投资,也在热力公司做过传统的燃煤采暖项目,但是在空气能采暖领域可以说是初来乍到,因此遇到挫折也在所难免,2011年做的第一个项目就让我吃了一个大亏。
当时在郑州接到了一个5000平米的小区采暖项目,因为项目所在地位于城市边缘,因此没有集中供暖,甲方找到我们做投资,我们按月收取采暖费用。因为甲方对空气能不太了解,在前期让我做了2000平,末端是地暖,配了两台25P机,运行一个采暖季后对效果和费用都很满意,考虑到整个项目的节能型,甲方第二年购买了整个系统,并且让我做了其余3000平米。
但是,项目建设完成后,运行效果并不理想,并且运行费用很高,巨大的差距让甲方对我产生了极大的不信任,再加上冬季采暖的迫切性,在没有找到解决方案的情况下,将设备全部拆走了,我也因此亏损了50多万月。
走访调查,总结失败经验
项目的失败给我带来了很大的打击,除了资金损失,更重要的是我对于空气能采暖的信心。于是亲自对项目的各个环节进行了细致的调查,经过近一个月的走访和调查,终于找到了失败的几个原因。
首先,该小区本身的入住率并不高,只有四成左右,且住户十分分散,按照正常情况来讲,入住率必须达到六成以上才不会亏损,低于六成亏损的可能性很大;其次,该小区地理位置十分特殊,位于湖边,由于冬季多风,空气湿度大,导致主机频繁化霜,大大地增加了系统的能耗;再次,末端不一致,该小区住户一部分安装了地暖,一部分还是使用传统的暖气片,两者所要求的出水温度是不一样的,末端的差异导致水温不好控制,影响整个系统的运行效果;第四个,用户的使用习惯也很重要,比如白天有多少人在家、住户的上班时间如何等等,该小区本身入住率不高,且许多用户为上班族,采暖高峰期在晚上七点以后,因此可以分时段对温度进行调整,而在实际操作中都是按照固定的温度来设定的。
此外,由于当时空气能采暖兴起不久,产品还不够成熟,该项目使用的是低温热水机,与采暖机组的性能存在一定差异,在低温环境下出现运行问题的可能性也会大很多。
重整旗鼓,打造样板工程
可谓吃一堑长一智,经过第一个项目的失败经历,在空气能采暖领域我也成长了许多,做项目的时候不仅要选择质量稳定可靠的产品,更重要的是针对项目的实际情况设计出科学的方案,比如建筑位置、保温情况、末端类型、住户情况和使用习惯等等。
2012年,我接到了第二个采暖项目,该项目为一个部队的家属院,面积约2600平米,为2002年建成的老房子,保温效果不好,原来使用的是集中供暖,但是该项目位于集中供暖的最末端,供暖效果很差,冬季室内的采暖温度只有10℃左右,对于住户来讲这个温度肯定是不能接受的,于是舍弃了原来集中供暖。项目负责人找到我后,要求进行系统的改造,我安排技术人员对项目进行了调查,建筑一共六层,围护结构很好,但是保温较差,住户的采暖要求为18℃以上,出于末端改造的费用和难易程度考虑,还是使用原来的铸铁暖气片,根据项目的实际情况配置了2台20P机,在河南地区来说,这个配置算是较高的了。
暖气片采用串联的方式,水温高,六楼供水,一楼回水,项目运行后效果很好,室内平均在暖温度在18~20℃,因为建筑有一个地下室,并且也配有暖气片,因此保证了一楼用户的采暖效果,而六楼虽然为顶层,且为平房,散热相对较大,但是处于系统的最前端,采暖效果也不会太差。整体而言,用户十分满意,当时这个项目是我的第一个成功的项目,于是想着把它作为样板,运行期间做了详细的数据记录,根据数据显示,整个采暖季每平米的运行费用在0.11元左右。凭借住户的良好口碑和一致好评,随后我接到了该部队所属的一个更大的项目。
目前,在河南地区我做了大量的空气能采暖项目,系统的供暖温度、运行费用及售后服务得到了用户的肯定,去年我安装了差不多200台25P主机。
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